自己紹介で『●●屋をしています』と言う店長が稼げない理由

え、お前、自分で会社やってんの?マジで?すげえー。どんな仕事?何かモノ売ってんの?それともサービス業?今はやりのIT関係?教えて、教えて!

と、久しぶりに同窓会で会った友達に聞かれたら、君ならなんと答えるか。

超ありがちなのが、

ネットでカバン屋やってんだよ

バイクの輸入パーツを売ってるんだ

アパレル関係をほそぼそと…

インターネット用のバナーとかを作って売ってる

オフィス機器を売ってる

といった「商品主体」の答えな。

要は、自分のことを商品を仕入れたり作ったりして売るだけの「●●屋」だと思っているの。あなたはどうよ。

自分のことを、

「Tシャツ屋」だと思ってない?

「帽子屋」だと思ってない?

「PCパーツショップ」だと思ってない?

「バナー屋」だと思ってない?

「オフィス機器屋」だと思ってない?

「雑貨屋」だと思ってない?

「米屋」だと思ってない?

「うつわ屋」だと思ってない?

もしそうだとしたら、それマジでやばいって。

自分のことを「●●屋」と認識している人って、たいてい稼げてねえぞ。望む収入を得れてねえぞ。

これ、ほとんどの店長が勘違いしているのだが、実はお客さんて「商品」なんか興味ないんだよ。Tシャツを買ったからTシャツに興味があると思ったら大間違いなんだ。

帽子を買ったから帽子に興味があると思ったら大間違いなんだ。

バイクのパーツを買ったからバイクのパーツに興味があると思ったら大間違いなんだ。

じゃあいったい何に興味があって、大事な金を払ってくれるのか。

簡単だ。

自分が抱える「問題」に対する解決策

これに興味があって金払ってんだよ。

分かりやすくするために極端な話をするぞ。

例えばTシャツ。カッコいいデザインだからお客さんは買ってくれると思ってるだろ?ぜんぜん違うんだよ。カッコいいデザインのTシャツを買うことで彼氏や彼女や友達から

「カッコいいね」

「可愛いね」

「趣味がいいね」

と言われるから、それが嬉しくて買ってんだぜ。

要は、褒められたくて買ってんだよ。モテたくて買ってんだよ。人と違う自分を演出したくて買ってんだよ。最新のファッションに鋭い自分を演出したくて買ってんだよ。

他にも人それぞれいろいろな理由があるだろうけど、誰一人として、そのTシャツそのモノを「所有」する目的で買ってる人など存在しないのだ。

  • モテたい
  • カッコよく思われたい
  • 褒められたい

などなど。

そういった、人間の超基本的な欲求を満たすために、もっと言えば、普段の生活ではそういった欲求を満たすことができないという「問題」を解決するために買ってんだよ。

わかる?

つまり、自分が抱える「問題」に対する解決策を買ってんの。商品そのものが欲しくて買ってんじゃないの。

バナー制作会社も同じだ。お客さんは「高いデザイン性」に大枚を払っていると思ってるだろ?ぜんぜん違うぜ。

何とかして来週までに支払いに必要な30万円をゲットしなきゃやばい。セールを効果的に告知する方法って何があるかな?!あ、バナーか。一か八かプロに頼んでみるか…

という気持ちで買ってんだよ。

それから、

在庫を山のように抱えちゃったけど、ぜんぜん売れない。このままじゃ店が潰れちゃう、どうしよう、誰か助けて!あ、プロが作るバナーなら何とかなるかも。助けてください!!!

という気持ちで最後の2万円を支払ってんだよ。

さらに、

はじめてのネットショップを絶対に成功させるぞ。たくさん売って家族を幸せにするぞ!そのために、プロに最高のバナーを作ってもらおう。

という気持ちで大金を払ってんだよ。

  • 稼ぎたい
  • 成功したい
  • 今すぐ金が欲しい
  • 誰か助けてください!

という欲求を満たすために、もっと言えば、この苦境から今すぐ脱出したい、幸せになりたい、もっと稼ぎたいという「問題」を解決するために買ってんだよ。

つまり、自分が抱える「問題」に対する解決策を買ってんの。商品そのものが欲しくて買ってんじゃないの。わかるか。たんに「モノ」が欲しくて買う人間などいないのだ。

だから自己紹介するときも、

私はTシャツを売っています

じゃなくて、例えば、

私は、今年こそ彼女をゲットしたい!と決意した大学生にモテるコーデをアドバイスするモテ・コーデ・サポーターです

とかさ。

Tシャツを売ってるのではなく、モテるコーデを売ってるって説明するべきなんだよ。そうすることで初めて、そのターゲット層が、「え、俺のこと呼んだ?」って言いながら、ぐるりと振り向いてくれるんだぜ。極端な例だけど、めちゃくちゃ大事な話だぜ。

でねでねでねでね、この考え方が理解できると、売り方がこれまでとはまったく変わってくるんだよ。他店とは違う売り方ができるようになるんだよ。

お客さんが、「やっと自分の店をみつけた!」「ありがとう、ありがとう」っていって泣いて喜ぶ店が作れるようになるんだよ。

例えばまず最初に、ショップに書くメッセージが大きく変わってくる。今までは、

  • 「バナー制作をうけたまわります」
  • 「バナー屋です」
  • 「輸入パーツ屋です」
  • 「雑貨屋です」

などと、取扱い商品を前面に打ち出していたのが、

とつぜん、

  • 売れるバナーを作ります
  • 売れるデザインをアドバイスします
  • 全輸入パーツに当店独自の1年保証付き
  • はじめての一人暮らしに便利な生活雑貨を集めました
  • 子育てで忙しいお母さんの為の生活便利グッズ専門店です

という風に、「問題の解決策」を前面に打ち出したメッセージが書けるようになるんだ。

ここで君に質問したい。

君がもし子育てで忙しい母親だったら、「雑貨屋です」と「子育てで忙しいお母さんの為の生活便利グッズがそろってます」のどちらにひかれる?

もちろん後者だよね。一度理解してしまえば簡単な話じゃない?!

このトピックに関しては他にも注意点が山ほどあるが、長くなってきたので今日はこの辺で終わりにするぜ。

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清水


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