ハロー!こちら宇宙飛行士ダイエット実践中です。

ハロー!こちら宇宙飛行士ダイエット実践中です。宇宙って無重力でしょ?!だから、血液をはじめとする、普段は地球の引力で下半身にたまってた体液が、宇宙に出たとたんに上半身に移動するんだって。

そんで、一通りの仕事が終わって今度は大気圏をぶち破って地球に戻ってくるときには、地球の引力で上半身の体液が一気に、グァぁ!って下半身に戻ってしまうらしい。グァっ!と。

で困ったことに、その戻る勢いが良すぎて、場合によっては細胞破裂、血管破裂もあり得るとか、あり得ないとか。

その惨劇を防ぐためにNASAが国力をあげて設計開発した「ある物」があるのですが、その「ある物」の技術を当社が独自のルートにより入手!そしてその技術をベースに、まったく新しいコンセプトのダイエットスーツを開発いたしました!!

(観客の喜ぶ声)

その「ある物」って何だかわかりますか?宇宙飛行士が着用するオレンジ色の耐Gスーツ、見たことありますよね?!はい、ご覧の写真に写っているこれです。

あのスーツを利用して、体中、特に足首から太ももまでを圧迫して引き締めるダイエットスーツが、本日ご紹介する、「NASA認定 ハロー!宇宙飛行士ダイエットスーツ 3G スペシャル リミテッド 2008 USA」なのです!!!

(観客の喜ぶ声)

といった風な夜中のインフォマーシャルを見ていると、明らかにインチキだ!と思えるほど胡散臭く、そしてその胡散臭さをトレードマークにさえしている感が、とても清清しく、いさぎよく、ああ、気持ちいいなとさえ思うのです。

素人臭さを前面に打ち出し、台詞を半分くらいしか覚えていない人たちが棒読みする「お客様の声」、サクラというよりもすでに準主役として不可欠な地位を築いてしまった客席のおばさま方。

商品の細かい内容などもはやどうでもいい。細かいスペックなど、逆に語ってはいけない。普通の説明などしては駄目だ。逆効果なんだ。という製作者側の意図がひしひしと伝わってきます。

例えば、左に述べたNASA開発の技術を使ったダイエットスーツが実存していたとして(ホントはしてないけど)、決して「素材はNP-2399を利用しており、今までの技術では不可能だったS324の配合が実現しました。その結果、裏面の気泡の数も、何と一平方メートル当たり3万個となっています」などと説明してはいけない。

何のことだか分からんからね。せっかくの雰囲気崩れちゃうし。

変わりに、「なんと!今回あのNASAの技術を利用した特殊素材を利用することで、たった5分歩き回るだけで、フルマラソンを走ったのと同じカロリー消費が可能となりました!すごいでしょ~?!皆さん!!!」と、自分でもビックリするくらいにビックリした顔をしながら元気に説明しなければだめだ、ということね。

ついでに、「重さはたったの2kg。通常の耐Gスーツの約1/20の重量となっています」なんてのも言っては駄目だ。せっかく気分が乗ってきたのに、ぶち壊されてお客さんは激怒。チャンネルを変えてしまうことは必至だ。

だから変わりに、「あら、ビックリ、このスーツ!!!皆さん、ウーロン茶のペットボトル、ありますよね?!想像してください~。何と、このNASAの技術を使ったダイエットスーツ、あのペットボトル2本よりも軽いんです!!!つまり、これがどういうことかお分かりですか皆さん?!

そうです、このNASA開発のダイエットスーツなら、なんとお台所仕事をしながらでも、自動車を洗いながらでも、毎朝のお洗濯物干しをしながらでも、ダイエットが出来ちゃうんです。もう貴重な時間をダイエットで無駄にする必要はありませ~ん」と言わねばならん。

でないと、せっかくの雰囲気を壊された視聴者は激怒、チャンネルを変えてしまうよね。

さらに、「素材の表面に、特許取得のHPコーティング加工を施しました!」などと言っても絶対にだめだ。変わりに、「でも...今までのダイエットスーツはガサガサと布とプラスティックが擦れる音がして、お友達やご家族の前では、なかなか着て過ごすことはできませんでしたよね?!「お母さん、僕はね、テレビが聞こえないよ!」なんて、苦情がきたりして。

でももう、ご安心くださいね。このNASAの技術を利用したダイエットスーツには、宇宙にも通じる特殊加工がしてありますので、こすれる音はほとんどしません。つまり、ご家族との団欒も今までどおり!楽しくおしゃべりしたり、テレビを見たりしながら、ダイエットができちゃうんです!」と言わなければ困る。

さもないと、今まさに買うぞ!とその気満々で受話器を握り締めた見込み客が激怒。受話器をテレビに投げる、チャンネルを回すなどの暴挙に及んでも不思議ではないんだよね。

と、イントロを長々と書いたのは、お客さんがあなたからモノを買うときに本当は何を買ってるか知ってますか?と質問をしたかったからなのです。ここまで読んでくれて、ありがとうありがとう。

続けます。お客さんがあなたから商品(やサービス)を買うとき、実際に買っているのはその商品ではありません。

お客さんがお金を払っているのは、商品そのものに対してではなく、別の「あるもの」に対してお金を払っているんです。

その「あるもの」とは何か。

それは「結果」です。

お客さんがポッケから財布を取り出し虎の子を手放すとき、彼らはあなたの商品やサービスを欲しているわけではなく、それらを手にすることで得られる「結果」を欲している、つまり、お客さんは商品の「スペック」や「素材」「技術」などは、実はそれほど気にしてはおらず、どちらかと言うと、その商品を手に入れることで得られる「結果」に対して、汗水たらして稼いだ大事なお金を支払っている、ということです。

例えば、あなたはテレビを売っているとしましょう。

もしあなたが、そのままの現状を額面どおりに理解し、「私はテレビを売っているんだ」と思っていれば、きっとショップにはテレビに関する細かいスペックやメーカーの情報が細かく書かれているだけだと思います。

でももし、自分はこのテレビを買うことで得られる「結果」を売っているんだ...と理解していたらどうでしょう。

おそらくショップには、テレビに関する細かい情報と一緒に、「それを手に入れる事で得られる結果」が表示されているでしょう。

例えば、「こんな技術で業界一の薄さを実現しました。お勧めです」と書く代わりに、「この大画面テレビが、従来の半分のスペースに収納可能となりました!うちはスペースが限られちゃってるから、今はやりの大画面テレビはちょっと...と諦めていたあなたにお勧めです」と書くとか、「Bose 社のスーパーウーファー装備。一押しです」 と書く代わりに、「目に見えるような立体的なサウンドが得られます。手軽にお茶の間でホームシアターを楽しみたいご家族にピッタリです」 などと書くでしょう。

この違いは明白だと思う。

「業界一の薄さを実現」 はテレビの特徴を説明しているのに対して、「この大画面テレビが、従来の半分のスペースに収納可能です」の文 は、このテレビを買うことで得られる「結果」を説明しています。

これを読んだお客さんは、きっと自分の部屋を想像するでしょうし、実際に部屋に置いた場合のレイアウトまで頭に浮かべるでしょう。

つまり、その商品を買うことで得られる「結果」をお客さんに教えて上げることで、その情報は、お客さんにとって、とてもパーソナルな情報になります。

お客さんを動かすとすればそれは、商品のスペック、特徴、技術ではなく、パーソナルな情報です。

「Bose 社のスーパーウーファー装備」と書かれても、全くパーソナルな感じがしませんから、感情は動きません!自分がそのテレビの前で、良い音を楽しんでいる絵は想像しません。

これが、「目に見えるような立体的なサウンドが得られます」 「お茶の間でホームシアター」と書かれていれば、お客さんにとってはパーソナルな情報になります。

実際に立体的な音を聞いてみたいと思うでしょうし、それを家族で楽しんでいる姿を想像するかもしれません。

商品やサービスを手に入れることで得られる「結果」は「ベネフィット」と言い換えることもできます。その商品を手に入れることで得られるのがベネフィットです。

お客さんはショップを訪れたらまず「ベネフィット」に心を動かされ、そして欲しくなり、購入を半ば決定してから「特徴」を確認します。購入を正当化するかのように...。つまり、まずは感情で動いてから、それを納得するために詳細を見るのです。

極端な話、お客さんは商品の特徴など気にしていません。お客さんが気にしているのは、それを買ったことで得られる「結果」、つまり「ベネフィット」なのです。

え?俺はパソを買うときにスペックとか調べまくって、論理的に十分比較してからしか買わないんだけど、それはどうなのよって?

はい、確かにあなたがスペックを調べたり、場合によっては価格サイトで売価を比較したりしている時、「商品のスペック」や「価格」といった詳細に目が行っているでしょう...表向きには。

では、実際にはどこに目が行っているのか。

あなたがパソコンの詳細を調べている時、実はあなたの目は、詳細そのものではなくて、その詳細から導き出される「ベネフィット」を見つめています。キリっとした目つきで。例えば、

  • このCPUとグラフィックカード、現状で最速のタイプだね。なるほど、
    これ買えばゲームが快適にプレイできるぞ...
  • このタイプのメモリがこの価格だったら、倍に増やしてもマジ買い得じゃん。
    これで画像処理が快適になりそうだ!あまった時間がマーケティングに費やせるぞ...
  • ハードディスクの容量がこれだけあれば、一杯になってはDVDに焼く、
    なんて、つまらない作業はしなくて済むな...あれストレスだったんだよ、マジで!!!
    その分、仕事に集中できそうだ。

といった、「パソコンのスペックや価格」の向こう側に見える、「新しい生活」、つまり「結果」を見つめているのです。

ただ、この作業をお客さんに強いるのは酷というものです。

スペックの向こう側に広がる新しい生活を思うには、想像力が必要です。知識も必要です。普通の人にはなかなかできません。というか、出来ないのが普通です。というか、得られる結果を想像するのはお客さんの責任ではなく、ショップやメーカー側が担うべき役目なのです。

実際、大手のテレビショッピングなどを見ていると、スペックに関する詳細よりも、買うと得られる「結果」、つまり、「この夏モデルの最新パソコンなら、遠くにお住まいのお孫さんと、いつでもメールができますし、写真やビデオのやり取りも3秒でできちゃいます!今まで年に一回しか顔が見れなかったのは、本当にさびしかったですよね。でももう安心してください。このパソコンはテレビ電話としてもお使いいただけますので、お孫さんの成長を一ミリの逃さず見守ることができますよ...」といったメッセージが前面に出されていることに気が付くでしょう。

これはもちろん、メモリのスピードがこうでハードディスクの容量がこうで、CPUがこうで、ニューテクノロジーがああだ...などと説明しても、なんだかよく分からないのが普通であり、普通の人向けに商売しているのであれば、普通の人に分かる方法で売らなければならず、それはつまり、「結局、パソコンて何ができるの?」という一般的な質問に答える必要があるのだ、と成功しているネットショッピングの業者は知っているのであり、実践しているということなのです。

(そういった意味では、テレビショッピングはとても勉強になりますね!)

さてさて、これらの視点から、今すぐあなたのショップを見直してみましょう。

そこには何が見えたでしょうか?

清水勇二


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