違いの分かる男、それは俺。

違いの分かる男、それは俺。今日はクイズです。なぜ多くのネットショップが価格競争に走ってしまうのでしょうか。

答えは簡単!それ以外に手段がないと思っているから。マジです。

でも実はね、安売りしている本人たちでさえ気が付いていない理由も、他に存在するんだよね。

ネットショップオーナーの多くが、脈絡もなく値段を決定し、脈絡もなく値引き競争、安売り競争に参加してしまう理由は、自分が扱っている商品に対して、「まあ、その程度の価値しかないんだよ…」と信じているからなんだ。

もっと言えば、「自分だったら買わないな」とか「自分だったら近所のスーパーで買うよ」とか「amazonで買えば済むじゃん」と思っちゃってるような商品を平気で扱っているから、「安くしなきゃ売れん」と思ってるんだ。

でもさ、値下げで最終的に勝てるのは、

  1. 赤字になっても、他店よりも長く運営できるだけの資金をもつ大手
  2. 仕入れ価格や人件費、その他諸経費を極限まで下げることができる大手

つまり安売りで最終的に生き残れるのは、個人ショップではなく、すでに土台を築いている大手だけなんだ。

amazonが安売りで成り立つのは、仕入れ価格だけでなく、販売にかかる諸経費を極限まで削減することに成功しているからであって、同じ価格で個人ショップが対抗したら、ほぼ間違いなく負ける!

だから、価格競争に参加するにはまず、どれだけ自分には資金があるのかを確認しよう!amazonやその他のディスカウントショップに負けず劣らずの資金はあるだろうか?!

ないのであれば、今日から「値下げ」「安売り」という言葉は頭の中から消し去ろう。100円引こうが1000円引こうが、一万円引こうが、値引きだけで勝負してたら一時的には勝てても、最後は必ず大手が勝つ。

あなたの商品が値下げでどんなに売れても、利益がでなければビジネスの永続は難しいんだ。

毎月3000万円売っても、1億円売っても、10億円売っても、利益がマイナスなら、あなたのショップの寿命は手持ち資金が幾ら残っているか(または新たに幾ら借りてこれるか)にかかっている!

価格.com で人気を博していた超有名ショップが、突然莫大な負債を残して倒産することがあるけれど、あれなどはまさにこの良い例だ。

値下げしても勝ち目はない。夢は叶わない。だとしたら、俺たちはどうしたらいいのだろうか。

答えは簡単!

  • どこでも買えるような商品は扱わない
  • 「どうしたら値上げできるか」を常に考える

まずはこの二つから始めよう!!

まず最初に「どこでも買えるような商品は扱わない」についてだけど、全国どこでも買えるような商品、もっと言えば、ググった時にamazonがトップ表示されるような商品を扱っても勝ち目は無いよね。

勝ち目が無いから値下げしてきたわけだけど、値下げで勝てるのは資金が潤沢かつ大幅なコスト削減に成功した大手だけと考えれば、結局は負け戦なわけです。

貯金やクレジットカード、公庫からの借り入れで数年間生き延びたとしても、とにかく利益が出なければ、遅かれ早かれいつかは店をたたむことになるという事実。そのことをどれだけ真剣に受け止めることができるかが、勝敗をわけるといっても言い過ぎではないでしょう。

でもどこに行けば、「どこでも買えるような商品」ではないもの、つまり「他じゃ売っちゃいん商品」を仕入れることができるのか。一番簡単なのは海外に目を向けることです。珍しい商品を日本へ仕入れて販売するのも勿論ですし、日本でなら「どこでも売ってる商品」も、海外向けに販売すれば「他じゃ売っちゃいない商品」に早変わりです!

それから、同じ商品なのに「なぜか高く感じてもらえるような」お膳立てをするのも一つの手です。

値段の高い安いは、数字そのものにあるのではありません。お客さんが商品に対して100万円はするな…と感じたときに、実際は90万円だったら「安い!」と感じますし、逆に、これは100円だな…と思ったときに、実際は140円だったら「高い!」と感じるのです。

つまり、値段の高い安いは、お客さんが商品を見て感じた「価値」よりも、実際の値段が安ければ安く、実際の値段が高ければ高く感じられるということです。

これが何を意味するのか。

はい、どこでも買える商品を扱ったとしても、その商品に対するお客さんが感じる「価値」を高めることができれば、他社よりも実際の売価が高くても「安い!」と感じてもらえる、つまり、「高くても売れる!」ということです。

どこでも売っている商品の価値を高める方法は無限にあります。例えば、ネットショップでありがちな話ですが、他社が商品説明を殆ど書かずに写真も申し訳程度に小さいのを貼り付けているだけだとしたら、あなたが他社よりも充実した商品ページを作るだけでも商品の価値は高まります。

同様に返品保証に関する業界全体の意識が低い場合には、あなたが扱う商品に完全満足保証をつけるだけでも価値は高まります。

ショップ全体のサービスやサポート体制も各商品の価値を高める役をしますし、店長のキャラクターやショップの雰囲気、お客さん同士のコミュニティーの質やお客さまの声の数、レビューの数、店の使いやすさ、問い合わせに対する返事の質によっても、扱っている商品の価値は高まります。

それから、そもそも価格だけに反応する人の割合は、私たちが思っているほど多くは無いという事実も忘れてはならんと思います。嫌いな店長が運営しているディスカウントストアは絶対に利用したくありませんが、惚れた店員がいるショップでなら、俺なら高くても通います!マジです。

家のすぐ近くに格安のガソリンスタンドがあったとしても、店員の態度が悪くて行く度に嫌な気持になるくらいなら、ちょっと離れた高いところで入れる人も出てきます。

同じ観光地に行っても、廃れたお土産屋さんと盛っているお土産屋さんの差は、必ずしも価格では無い場合が多い気がします。(と言うかさ、潰れそうな陰気臭いお土産屋さんって、安売りしてても買う気しなくない!?

そう、まさにそこ!!潰れそうなお土産屋さんの雰囲気は、私たちが商品に対して感じる価値を下げてしまうのです。だから安売りしててもまだ「高い!」と感じてしまう。こう考えると簡単な話だよね。

ネットショップの安売りは負け戦だと分かっているのですから、今日からは「どうしたらもっと値段を上げても買ってもらえるだろうか」と考える「値上げ競争」に参戦したいものですね。

清水勇二

追伸:今後、値段の決め方に関する法則や罠についてもお話していく予定です。

「なぜこの値段にしたのか」と明確に答えられない店長さんと、「値段を上げたら売れなくなっちゃう…」と赤字で埋まった帳簿を見つめて四面楚歌な状況にむせび泣く店長さんは、ぜひ楽しみにしていてください!


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