お客様視点

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あなたは映画の主人公...劇中で最愛の息子が不治の病に侵されていることが発覚。サッカーが大好きで将来は海外でプレイしたいと夢見ていた息子。

彼がまだ自由に動けるうちに少しでも楽しい思い出を作ってやりたい。俺も彼との思い出を心に刻みたい。そんな気持ちで親子で行くことに決めた「ワールドカップ観戦ツアー」。二つの旅行会社が同じ内容を提供しているとしたら、あなたならどちらを選ぶ?

「お仕事は何を?」という質問に対して社員が、

  1. 「海外スポーツ観戦ツアーを販売しています」と答える社風の旅行会社A。
  2. 同じ質問に対して「私は、スポーツファンが慣れない海外でも安心してスポーツ観戦を楽しみ、一生の思い出を胸に抱きながら安全に帰国するためのお手伝いをしています」と答える社風の旅行会社B。

もちろん後者だよね。不治の病の例は究極かもしれないけど、お客さんが財布を出すとき、そこには必ずストーリーが存在する。そのストーリーを無視して「私はこれを売っている」「私はあれを販売している」と言ってもお客さんの心には響かないよ。

そして重要なのは、あなたが自分の仕事をどう定義しているかが、ビジネスの端々ににじみ出ているということ。意識しなくても、どんなにつくろっても、お客さんには伝わっている

あなたの仕事の定義は何ですか?

  1. 私は保険の代理店をしています。
  2. 私は、お客さんとその家族が健康面でも金銭面でも末永く幸せに暮らすためのお手伝いをしています。
  1. 私はTシャツの輸入販売をしています。
  2. 私は、流行に流されるのが嫌いで、人とは違うファッションで自己表現を楽しみたい人達のお手伝いをしています。
  1. 私はアクセサリーを販売しています。
  2. 私は、お客さんが自尊心を高めて、仕事の面でも私生活でも幸せになるためのお手伝いをしています。
  1. 私はオフィス用コーヒーメーカーを売っています。
  2. 私は、企業が時間や手間を節約しながら、オフィスの生産性を高めるお手伝いをしています。
  1. 私は手作りカバンを売っています。
  2. 私は営業のプロが訪問先で自信を持ってプレゼンに望むためのお手伝いをしています。
  1. 私は駄菓子屋です。
  2. 私は、昭和生まれの人達が昔を懐かしんだり、子供に昔話をして楽しい時間を過ごすお手伝いをしています。

あなたは何を売っていますか?

更に、「自分は特定の商品を売っている」、「自分はなんとか屋だ」と考えた時、同じ事を考えている同業他社と同じになってしまう。保険の代理店が山ほど存在するとき、「私は保険の代理店です」と言われても心は動かない!選べない!

お客さんが探しているのは、自分が今抱える問題の解決策を提供してくれる人。リアルタイムで感じている痛み、不安、恐怖を理解し、夢や目標の実現を手助けをしてくれる人。人知れず自分に語りかけているストーリーを代弁してくれる人なんだ。

最後にあなたへの質問。「お仕事は何を?」

清水勇二

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